Fish’n sale

 

Salutare!

Astazi vorbim despre vanzare. Vanzarea ca arta, nu ceea ce avem impresia ca facem punand pe o “tejghea” produsele pe care ne rugam sa le vrea clientii nostri.

Mi s-a intamplat recent sa fac un mistery intr-un magazin de telecom, sa vad cat de bine se promoveaza serviciile de pe “tejghea”. Am stat intentionat cu spatele la vanzatori mult timp, tocmai pentru a vedea daca exista interes asupra mea. Surprinzator am fost abordata intr-o maniera foarte placuta, deloc intruziva, de catre o domnisoara. Desigur ca eram interesata “sa ma uit putin”. Toate bune si frumoase pana aici insa distractia abia incepe. Imediat ma trezesc ca mi se propune o oferta foarte buna, cu nelimitat “fara numar”, la un pret exceptional. Am cerut asa ceva? Nope. Desi suna bine, datorita faptului ca mi-a pus fix 0 intrebari de identificare sansele ei de a vinde ceva au devenit 0. 0 pentru ca am inteles si ca nu o interesa ce doream eu de fapt. Mergand mai departe cu discutia afla ca nu au ce telefon imi doresc si ca as vrea sa fac o portare de pe firma. Brusc ma trezesc ca imi ofera fix aceeasi oferta ca inainte, doar ca la un pret de 3,3 ori mai mare. A fost ceva de genul “ Pe bune? Pentru 7 numere mi se pare cam mult”. A facut ochii mari. Desigur, nu intrebase nici macar pentru cate numere aveam nevoie. A ramas ca ma va suna in aceeasi zi cu o oferta, fara sa ma intrebe ceva- desigur, ceea ce nu s-a intamplat. Nu a fost singura experienta de acest gen, ceea ce m-a dus cu gandul la un sfat suficient de vizual incat sa ramana in mintea oricui vrea sa faca pe bune o vanzare.

Secretul in vanzare este sa vinzi ce ii trebuie omului din fata ta. Orice este in afara acestei idei nu se cheama vanzare.  

Cum afli daca produsul tau este ceea ce ii trebuie clientului din fata ta? Simplu: pune intrebari. Intrebari de identificare a nevoii. Explica si de ce le pui, pentru ca este in beneficiul amandurora.

Este ca la pescuit- cu cat pui momeala mai in adanc, cu atat vei avea mai multe sanse de reusita. Momeala= intrebari de identificare a nevoii. Doar asa iti vei da seama daca vanzarea ta este una pe bune.

Cu alte cuvinte: daca momeala este prea sus (intrebari de identificare 0= exemplul domnisoarei de mai sus), sansele ca eu sa sar sa cumpar sunt extrem de mici, zero pentru o vanzare calitativa, in orice caz. Singura exceptie ar fi aceea ca eu sa stiu inainte toate beneficiile si sa nu ma intereseze ce spune vanzatorul- mai rar asa clienti.

Daca momeala este in adancime dar intrebarile de identificare sunt insuficiente sansele mai cresc. Cu 0,01%.

Daca insa momeala este unde trebuie, iar clientul a raspuns tuturor intrebarilor de identificare si ajungeti la concluzia ca produsul tau i se potriveste, vanzarea se face aproape instantaneu, iar beneficiile nu dureaza 10 minute, pana cand iti paraseste clientul magazinul. Este din categoria “this is the beginning of a beautiful friendship”.

Daca nu, nu te mira daca momeala se va intoarce impotriva ta J.

So, scurt pe doi: take your time, trateaza fiecare client asa cum ti-ar placea tie sa fii tratat. Respecta-l, intereseaza-te de ce are nevoie si asigura-te ca momeala sta intotdeauna acolo unde trebuie.

Zi frumoasa sa ai!

Catalina