Fish’n sale

 

Salutare!

Astazi vorbim despre vanzare. Vanzarea ca arta, nu ceea ce avem impresia ca facem punand pe o “tejghea” produsele pe care ne rugam sa le vrea clientii nostri.

Mi s-a intamplat recent sa fac un mistery intr-un magazin de telecom, sa vad cat de bine se promoveaza serviciile de pe “tejghea”. Am stat intentionat cu spatele la vanzatori mult timp, tocmai pentru a vedea daca exista interes asupra mea. Surprinzator am fost abordata intr-o maniera foarte placuta, deloc intruziva, de catre o domnisoara. Desigur ca eram interesata “sa ma uit putin”. Toate bune si frumoase pana aici insa distractia abia incepe. Imediat ma trezesc ca mi se propune o oferta foarte buna, cu nelimitat “fara numar”, la un pret exceptional. Am cerut asa ceva? Nope. Desi suna bine, datorita faptului ca mi-a pus fix 0 intrebari de identificare sansele ei de a vinde ceva au devenit 0. 0 pentru ca am inteles si ca nu o interesa ce doream eu de fapt. Mergand mai departe cu discutia afla ca nu au ce telefon imi doresc si ca as vrea sa fac o portare de pe firma. Brusc ma trezesc ca imi ofera fix aceeasi oferta ca inainte, doar ca la un pret de 3,3 ori mai mare. A fost ceva de genul “ Pe bune? Pentru 7 numere mi se pare cam mult”. A facut ochii mari. Desigur, nu intrebase nici macar pentru cate numere aveam nevoie. A ramas ca ma va suna in aceeasi zi cu o oferta, fara sa ma intrebe ceva- desigur, ceea ce nu s-a intamplat. Nu a fost singura experienta de acest gen, ceea ce m-a dus cu gandul la un sfat suficient de vizual incat sa ramana in mintea oricui vrea sa faca pe bune o vanzare.

Secretul in vanzare este sa vinzi ce ii trebuie omului din fata ta. Orice este in afara acestei idei nu se cheama vanzare.  

Cum afli daca produsul tau este ceea ce ii trebuie clientului din fata ta? Simplu: pune intrebari. Intrebari de identificare a nevoii. Explica si de ce le pui, pentru ca este in beneficiul amandurora.

Este ca la pescuit- cu cat pui momeala mai in adanc, cu atat vei avea mai multe sanse de reusita. Momeala= intrebari de identificare a nevoii. Doar asa iti vei da seama daca vanzarea ta este una pe bune.

Cu alte cuvinte: daca momeala este prea sus (intrebari de identificare 0= exemplul domnisoarei de mai sus), sansele ca eu sa sar sa cumpar sunt extrem de mici, zero pentru o vanzare calitativa, in orice caz. Singura exceptie ar fi aceea ca eu sa stiu inainte toate beneficiile si sa nu ma intereseze ce spune vanzatorul- mai rar asa clienti.

Daca momeala este in adancime dar intrebarile de identificare sunt insuficiente sansele mai cresc. Cu 0,01%.

Daca insa momeala este unde trebuie, iar clientul a raspuns tuturor intrebarilor de identificare si ajungeti la concluzia ca produsul tau i se potriveste, vanzarea se face aproape instantaneu, iar beneficiile nu dureaza 10 minute, pana cand iti paraseste clientul magazinul. Este din categoria “this is the beginning of a beautiful friendship”.

Daca nu, nu te mira daca momeala se va intoarce impotriva ta J.

So, scurt pe doi: take your time, trateaza fiecare client asa cum ti-ar placea tie sa fii tratat. Respecta-l, intereseaza-te de ce are nevoie si asigura-te ca momeala sta intotdeauna acolo unde trebuie.

Zi frumoasa sa ai!

Catalina

Renuntare. Renuntare?

Hey guys,

Astazi mi-am propus sa va vorbesc despre renuntare.  Despre renuntare pentru ca desi multa lume vorbeste despre cat de greu este sa depasesti anumite provocari nu am auzit pe nimeni sa spuna ca a renuntat. Am folosit intentionat termenul “provocari” in loc de “situatii dificile”/”probleme” etc. pentru ca am descoperit ceva foarte interesant, ce cred ca va va aprinde si voua un beculet.

Se spune ca varsta aduce cu ea intelepciune. De ce intelepciune? Pentru ca orice om in varsta pe al carui sfat te poti baza a trait niste experiente care l-au adus acolo, de cele mai multe ori grele. Pentru ca asa este viata: un examen nesfarsit, in care ai de trecut fel si fel de probe. Ei bine, dupa ce le treci, inevitabil devii un om mai bun. Iata cum pentru mine problemele au devenit provocari.

Este cert: intotdeauna maine vei fi mai bun decat astazi, pentru ca pana maine vei fi depasit deja cel putin o provocare.

Sunt usoare provocarile? Niciodata. Merita efortul depasirii? Intotdeauna.

Ei bine, si atunci, de ce ne vaitam? De ce spunem de fiecare data cat de greu este, pregatindu-ne parca sa renuntam? De ce in loc sa cerem un sfat ne grabim sa descriem toate motivele posibile pentru care ceva nu ne-ar iesi?

Se zice ca atat cel ce spune ca se poate, cat si cel ce spune ca nu se poate, au dreptate. Nimic mai adevarat. Doar ca…exista trei categorii de oameni:

·         Cei ce reusesc;

·         Cei ce esueaza;

·         Cei ce ii pregatesc pe cei din jur sa esueze; cea din urma categorie este cea mai nociva pentru noi deoarece de cele mai multe ori aceste persoane chiar sunt bine intentionate in ceea ce ne priveste si este foarte greu sa faci diferenta intre un sfat bun si unul inutil cand cel ce ti-l ofera este o persoana draga, sau de incredere.

Ei bine, ce faci cand ai de trecut o provocare?

In primul rand gandeste-te ca o sa o treci. Trebuie sa stii ca o sa reusesti, sa o simti, sa vizualizezi reusita. Indiferent ce problema ai avea, cineva inaintea ta a avut-o cu siguranta. Si guess what: a si reusit sa o depaseasca!

In al doilea rand intreaba-te cum sa reusesti si cine te poate ajuta: accesul la informatii este infinit, fie ca vorbim despre persoane dragi, fie ca vorbim despre carti reale sau virtuale, TED sau orice altceva, ai de unde sa iti afli solutia!

In al treilea rand acorda-ti timp sa afli cea mai buna solutie si nu in ultimul rand actioneaza!

S-ar putea sa nu reusesti din prima. Dar doar perfectionandu-ti abordarea vei reusi.

Cu putin inainte sa nasc mama mea a avut un accident in urma caruia diagnosticul a fost pareza la mana dreapta- avea cotul sfaramat. Si-a dorit atat de tare sa isi tina nepoata in brate si sa ma ajute in aceasta perioada minunata, incat pentru ea acest diagnostic nu a existat. Dupa operatie si o recuperare dureroasa si-a revenit complet. Faptul ca nu isi simtea mana dreapta nu a impiedicat-o sa fie alaturi de mine din prima zi de cand am ajuns acasa.  I-a fost greu? DA! Dureros? Al naibii! A meritat efortul? De un milion de ori DA!

Este pentru mine un exemplu personal atat de puternic incat nu imi dau voie sa gandesc  vreodata ca nu pot sa fac ce imi propun. In viata ai permanent nevoie de cate un pas inainte. Doar asa ai invatat sa mergi . Daca atunci nu ai renuntat, atunci, de ce ai face-o acum?

Zi frumoasa sa ai!

Catalina

Fericirea nu este o himera

Hey there,

Stiu, am lipsit.

Dar am lipsit motivat, mi-am incarcat bateriile cu fericire: cu oamenii din jurul meu, cu capsiuni, inghetata,  cu Sofia, cu tot ce mi s-a intamplat.

Nu te gandi ca am castigat la loto, ar trebui sa incep sa joc macar J. Nu te gandi ca am avut o revelatie- nu s-a intamplat nimic de genul. Si stii de ce? Pentru ca fericirea nu este o himera dupa care alerg in calatoria asta numita viata. Fericirea este in fiecare dintre noi, iar pentru a o vedea pentru mine a fost  suficient sa deschid ochii.

Uita-te bine in jur. Apreciaza tot ce ai. Apreciaza si ce nu ai pentru ca iti da un scop in viata. Apreciaza oamenii minunati din viata ta, apreciaza si oamenii care nu iti sunt pe plac pentru ca de la fiecare dintre noi ai ceva de invatat.

Nu conteaza destinatia calatoriei cat conteaza ceea ce devii odata ce ai atins-o. Nu uita asta.

Viata ta este plina de minuni in fiecare zi- pentru ca te trezesti.  Nu ma crezi? Intreaba un bolnav de cancer. Apoi intreaba un copil flamand ce gust are friptura pe care o lasi in farfurie la masa, intreaba un orb cum isi imagineaza un rasarit de soare, intreaba un tata cum isi creste copiii fara mama si exemplele pot continua. Din pacate la nesfarsit.

 Pentru ca in lumea asta nimic nu este drept si nici intamplator. Iar tu esti un caz fericit. Deocamdata. Asa ca apreciaza tot ce ai ACUM, pentru ca fericirea este ACUM . Si cu ajutorul tau va fi langa tine si maine, si poimaine si pentru norocosi pentru totdeauna.

 Nu astepta ca fericirea sa vina sa te loveasca peste ochi intr-o zi spunandu-ti “uite, am venit, eu sunt FERICIREA”. Sper ca stii ca lucrurile nu vor sta asa niciodata. Cu toate astea o faci- astepti si tot astepti. Dar ce astepti, ma rog, cand totul e la tine?

Daca ma intrebi pe mine ce motive ai sa stii ca esti fericit ACUM, am eu cel putin 100 pentru tine. Completeaza-ma tu :).

Seara plina de fericire iti doresc!

Cu drag,

Catalina