Salutare tuturor,
Long time no see- la propriu- imi era dor sa mai scriu cate
ceva J.
Astazi vreau sa va povestesc despre un fenomen care ne
loveste in vanzari foarte des, mai ales atunci cand suntem la inceput de drum.
Situatia este aparent simpla: esti angajat, ai de vandut un
produs. Toate bune si frumoase, mai ales ca acel produs este unul minunat:
beneficii pentru consumator, beneficii pentru tine ca il vinzi.
Matematica este buna, asadar pornim la drum- nu ai de facut
decat sa deschizi gura si sa spui lumii cat de minunat esti si ce produs
magnific ai.
Doar ca…viata bate filmul si te trezesti intr-o lume plina
de clienti care nu sunt multumiti, produsul capata o conotatie de balaur si iti
vine din ce in ce mai greu sa iti spui “I
love my job”. Suna trist, suna adevarat si de cele mai multe ori vestile rele
continua.
Ei bine, am o veste buna pentru tine: ai puterea sa schimbi
ceva in scenariul de mai sus si este mult mai simplu decat crezi. Tot ce ai de
facut este sa constientizezi un lucru extrem de simplu.
Ca sa vinzi bine ceva, orice, trebuie sa intrunesti o
singura conditie de baza: sa ai
incredere in ceea ce vinzi. Ei bine, o sa imi spui “Stai asa, cu incredere
am plecat la drum! Am avut o gramada de traineri, colegi, care mi-au povestit
cat de minunat este totul si ghici ce: afara-i vopsit gardul si inauntru-i leopardul. “
Stiu ca vrei sa stii cum reusesti sa ajungi in aceasta stare
“minunata“, care te umple de incredere in tine, ca esti un “bun” vanzator, mai
ales cand vezi ca nu poti face ceea ce altii fac atat de usor, pentru ca in fiecare echipa exista cate unul (mai mult ca sigur nu e om) care
reusteste sa bata toate topurile posibile si imposibile, special ca sa iti
arate tie ca se poate. Si mai rau este ca vad si sefii tai ca se poate..mda..nu
arata prea bine si nu mai trag de timp J.
Ei bine, ca sa iesi din scenariul de cosmar de mai sus, ai
de urmarit doua criterii:
- · Cunoaste-ti produsul: investeste timp si atentie in ce promovezi, pentru ca tu esti imaginea acelui produs. Nu iti fie teama, cauta sa afli tot , ca intr-o relatie frumoasa, in care partenerii sunt impreuna cu bune si cu rele. Atata timp cat ai ales sa vinzi acel ceva, fa-o cu responsabilitate.
- · Cunoaste-ti clientul. Eu iti propun ceva: dupa ce ajungi sa iti cunosti foarte bine produsul (subliniez foarte bine), asigura-te ca esti om cand vorbesti cu omul din fata ta. Doar asa vei afla cu adevarat de ce el se afla in pravalia ta si nu in alta si doar asa vei putea sa pui suficiente intrebari care sa va ajute sa luati o decizie, impreuna, in ceea ce priveste vanzarea.
In mediul nostru, din pacate, agentii vand ce vand nu pentru
ca omul din fata lor are o nevoie reala, ci pentru ca ei trebuie sa isi vanda produsul , pe principiul “ in
dragoste si in razboi orice este permis” . Si da, noi avem un razboi cu cifrele si cu produse pe care nici macar
nu ne obosim sa le cunoastem cu adevarat.
Lucrurile nu trebuie sa stea asa. Pentru ca daca ar sta asa
si doar ai vinde, fara a sti exact ce si fara a identifica niste nevoi reale,
clientii ar cumpara produse de care nu au nevoie, carora nu le-ar gasi
utilitatea, din cauza carora s-ar intoarce cu reclamatii catre tine, care, in
cele din urma, ai trage concluzia ca ai produse nevandabile.
Iata cat de simplu
este ca prin lipsa propriei tale competente sa reusesti intr-un timp record sa
iti pierzi si increderea in produsul in care credeai atat de mult la inceput!
Si vin si te intreb, cum iti este tie mai bine? Sa vinzi un
produs fara sa il stii, fara sa investesti timp in etapa de identificare a
nevoilor si sa “captusesti” clientii cu ceva de care nu au nevoie sau sa
investesti timp in intrebari, in a construi o relatie cu cel din fata ta,
astfel incat sa ii vinzi doar acel ceva de care are nevoie?
Raspunsul pare logic, practica ne omoara, nu-I asa?
Astept sa ma
contrazica cineva J
Seara buna!
C
